Фармацевтическая индустрия в России демонстрирует стабильный рост, и в текущих условиях наблюдаются значимые тенденции. Увеличение продаж лекарственных препаратов через онлайн-аптеки и маркетплейсы создает необходимость для аптечных сетей и производителей адаптировать свои стратегии продвижения, чтобы найти наиболее эффективные инструменты, соответствующие особенностям отрасли и требованиям законодательства.
В таких условиях важно анализировать актуальные методы продвижения лекарственных препаратов, считает эксперт Никита Лагода. В своей книге «Rx для успеха» он рассматривает уникальные методики и инструменты, которые помогают врачам делать более осознанные назначения, а аптекам — эффективнее закупать медикаменты.
Никита Лагода развивает бизнес в крупных фармацевтических компаниях более 10 лет. За это время он провёл множество лекций, мастер-классов, тренингов и вебинаров. В интервью нашему изданию Никита Лагода поделился своими мыслями о продвижении лекарственных препаратов, о стратегии, которая помогает строить доверительные отношения с врачами и фармацевтами. А также о тактиках, которые он использует в своей работе.
«СП»: Никита, на Международной книжной ярмарке вы представили свою книгу «Rx для успеха». Как возникла идея создания книги?
— В отличие от других товаров, промоция лекарств имеет множество тонкостей, которые требуют особого подхода. За годы работы я накопил целый арсенал проверенных методик и стратегий, которые помогли мне и моим коллегам добиться успеха. Все эти наработки я постарался собрать и систематизировать в своей книге, чтобы каждый профессионал мог использовать их для достижения реальных результатов в своей работе.
«СП»: Вы часто выступаете с лекциями и рассказываете о том, как эффективно вести переговоры с клиентами и поделились секретами продвижения лекарственных препаратов. В чем принципиальное отличие промоции медикаментов по сравнению с другими товарами?
— Во-первых, это связано с законодательством, которое строго регулирует рынок лекарств. Нужно учитывать множество правил, особенно в отношении рецептурных препаратов. Во-вторых, нельзя ориентироваться исключительно на прибыль — важно, чтобы продвигаемые лекарства улучшали качество терапии.
Ответственность перед врачами и пациентами — основа моей работы. Нужно всегда помнить, что наши действия влияют на здоровье людей. Поэтому важно продвигать только те решения, которые действительно помогают пациентам, а не просто стимулируют продажи.
«СП»: Считаете ли вы, что чёткие цели помогают лучше организовать процесс продвижения препаратов, или в вашей работе важнее адаптивность?
— Я считаю, что оба аспекта важны. Верно поставленная цель помогает задать направление и быть максимально продуктивным, каждый шаг становится направленным на результат. Это особенно важно на начальных этапах продвижения препарата, когда нужно сформировать стратегию и расставить приоритеты.
Однако фармацевтический рынок — это динамичная среда, где важно сохранять гибкость, чтобы своевременно реагировать на изменения и корректировать курс для достижения результата.
«СП»: В своей книге «Rx для успеха» вы описываете несколько техник продвижения препаратов. На ваш взгляд, какая тактика наиболее эффективна на сегодняшний день в фармацевтическом маркетинге?
— Об этом я рассказываю в главе «Чего хотят врачи?». Дело в том, что разные врачи при выборе лекарства опираются на разные критерии. Для кого-то важна скорость достижения эффекта. Кто-то делает ставку на безопасность и минимум побочных эффектов. А для другого врача будет важно, например влияние на почки.
Поэтому перед презентацией препарата, важно выяснить, что является важным для конкретного врача. А после подобрать те клинические исследования и аргументы, которые важны для этого специалиста. Для этого в своей книге я написал ряд уточняющих вопросов, которые нужно задать врачу.
«СП»: Ваше руководство по продвижению лекарств «Rx для успеха» уже стало бестселлером в интернете и собрало множество положительных отзывов, его рейтинг 5.0 на популярном книжном ресурсе.
И, насколько нам стало известно, совсем скоро она появится на оффлайн—полках книжных магазинов. Как вы думаете, почему она вызвала такой интерес?
— Дело в том, что на рынке отсутствует единая актуальная база знаний для специалистов по продаже лекарственных препаратов. До сих пор людям приходилось собирать информацию по крупицам из разных источников — это усложняло работу и не давало целостного понимания процессов.
Я решил объединить всё необходимое в одном месте и дополнить материал практическими рекомендациями из собственного опыта. Это не просто теоретический труд, а полноценное руководство, которое помогает решать реальные задачи. Я написал и тщательно отобрал ключевые советы, чтобы сделать книгу максимально полезной и удобной для использования в ежедневной работе.
«СП»: Вы активно участвуете в профессиональных ассоциациях, таких как «Я-лидер», Московская ассоциация предпринимателей и Международная ассоциация учёных, преподавателей и специалистов. Членство в этих ассоциациях — это не просто статус, а признание за заслуги и достижения в фармацевтическом бизнесе. Планируете ли вы использовать этот опыт для формирования новых инициатив?
— Участие в ассоциациях предоставляет уникальную возможность обмена знаниями и лучшими практиками с другими специалистами. Я намерен инициировать проекты, направленные на улучшение образовательных программ для врачей и фармацевтов, а также разработать методики, которые помогут эффективнее продвигать лекарства и улучшить качество медицинского обслуживания. Этот опыт позволит мне внести вклад в развитие отрасли и помочь в решении актуальных задач.
«СП»: Никита, какие навыки нужно развивать, чтобы стать успешным в фармацевтическом бизнесе?
— Очень важны сильные коммуникативные навыки — умение находить общий язык, выстраивать доверительные отношения с врачами, фармацевтами и партнёрами, потому что от правильного взаимодействия зависит эффективность продвижения препаратов.
Также важны медицинские знания, нужно досконально понимать механизм действия лекарственных препаратов и уметь говорить с врачами на одном языке. Ну и, конечно, профессиональная этика играет огромную роль. Важно помнить о высокой ответственности этой профессии, ведь за каждым решением стоит здоровье людей, и это должно быть главным приоритетом.
14 октября 2024 г.